Augen auf – und abgeschaut

In der 2. Kolumne, datiert mit 1.3.2019, im Magazin “Cost & Logis”, macht sich Bettenexperte Jens Rosenbaum Gedanken wie die Hotellerie vom Bettenhandel lernen kann, dem Motto ‘Geiz ist geil’ zu entgehen.

Blindheit lässt sich der Hotelbranche wahrlich nicht vorwerfen. Aufmerksam wird die Konkurrenz beobachtet, werden Trends kopiert, Veränderungen registriert. Das Problem der Hotellerie in Deutschland aber bleibt – die zu niedrige Durchschnittsrate. Bei steigenden Kosten und in vielen Fällen deutlich zu niedrigen Raten wird nicht verdient, was nötig wäre, um sich den grossen Herausforderungen Fachkräftemängel und Digitalisierung stellen zu können.

Wie also lässt sich der Schalter umlegen? Gerne wird auf den harten Konkurrenzkampf verwiesen, der über die OTAs online ausgetragen wird, auf die Schnäppchenjäger-Mentalität der Gäste, auf den Wettbewerb mit Airbnb & Co. Alles grundsätzlich richtig. Nur eben auch keine Lösungen. Was mich zum Tellerrand führt, der nicht ohne Grund erfunden wurde. Wer ausgeschlafen genug ist, sollte seine Blickrichtung einmal dorthin lenken, wo sonst noch mit Betten Geld verdient wird. Nur zur Orientierung: Betten, das sind in Hotels jene meist rechteckig angelegten Aufbewahrungsflächen zur Lagerund der Gäste, die über Nacht an selbige vermietet werden. Mit Betten verdient noch eine andere Branche ihr Geld, die jedoch nicht vermietet, sondern verkauft – der Betteneinzelhandel. Auch dort gibt es Discount, auch dort gibt es Internet, auch dort ist eine Branche im steten Wandel und auf der Suche nach dem richtigen Weg zwischen Preis- und Qualitätsführerschaft. Aber sie schafft es, immer höhere Verkaufspreise durchzusetzen, bei gleichzeitig immer aggressiverem Discount auf der anderen Seite, speziell im Internet. Wie machen sie das? Durch das fortwährende Schaffen und Bewerben von Mehrwerten. so wurde mal der abziehbare und separat waschbare Matratzenbezug erfunden. Hygiene verkauft sich immer. Als „must have“ kurbelt sie den Umsatz an und lässt die Verkaufspreise steigen. Die Modellvielfalt bei Matratzen und Unterfederungen wurde erhöht, das Bett für mehr Gesundheit und Schlafkomfort motorisiert, mit Materialien gearbeitet – für Allergiker und starke Schwitzer, für Menschen mit Übergewicht und für Öko-Fans. Ständig wird an der Kernleistung gearbeitet – ohne zu vergessen, die Veränderungen mit treffenden Argumenten als Premiumleistungen an die Kunden zu verkaufen. Das Ergebnis bleibt nicht aus: Die Klientel zeigt wachsende Bereitschaft, für gesunden Schlaf immer tiefer in die Tasche zu greifen.

Ob nun Gast im Hotel oder Kunde im Handel – das Bett hat Potenzial. Wer nur in Fläche denkt und die Zimmerkategorie allein darüber definiert, verschenkt Geld. Wer richtig hinsieht, kann sich vom Handel eine Menge abschauen.

Jens Rosenbaum

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